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专题专栏刘为民：四等小站的“吸货”状元
人物档案
姓名：刘为民
年龄：40岁
职务：南昌铁路局九江车务段小池口站货运领班
金庸武侠小说 《笑傲江湖》中有一种盖世武功叫 “吸星大法”，可以吸收他人内功而为自己所用。南昌铁路局九江车务段小池口站货运领班刘为民，在货运营销战场练就了一种 “吸货大法”：凭着不达目的不罢休的劲头，吃别人吃不了的苦，做别人不愿做的事，最终成为全局货运营销状元。
刘为民靠什么能获得 “状元”殊荣？
8月18日，夏日炎炎。记者来到小池口站货场，看见装卸工正从汽车上把一袋袋高粱搬到货场的棚车上。人群中，一个身穿红色防护服的汉子特别引人注目，他正挥汗如雨地指导装卸。这个汉子就是刘为民。
今年刚进不惑之年的刘为民中等个子、短头发，一双眼睛特别有神，加上结实的身板，一看就像当过兵、练过武的人。
果然，刘为民告诉记者，1993年，20岁的他参军入伍，成为一名武警战士；入伍第一年便入了党，第二年当了班长，后来又两次立功。部队的大熔炉打造了他顽强的意志和过人的毅力。
从部队复员后，刘为民被分配到九江车务段，成为一名货运员。去年4月，他从琵琶湖站调到长江北岸的小池口站担任货运领班。
小池口站是京九线上的一个四等小站，地处江西、湖北和安徽三省交界处。这里公路、水路非常发达，与铁路的竞争也十分激烈。以往，小池口站货运人员多次深入附近厂矿企业调查、联系、营销，都无功而返。
今年6月，铁路货运改革的春风吹进了这个四等小站。刘为民和他的同事们决心重振旗鼓，大干一场。7月中旬，刘为民了解到太湖地区有一客户每个月发往四川曲靖的布匹有10车到20车。但是这些布匹是由各个小厂生产的，而这些小厂又散落分布在安徽、湖北境内多个地方，相互之间最短距离也有上百公里，汽车运输时间长、成本高，汽车司机都不愿意拉这些货。而从铁路装运，1千件布匹重量只有35吨，但按照铁路运输规程，只能选用70吨位的棚车，并且需按70吨位的标准支付运费。货主觉得这样运输成本太高，不愿走铁路，正在寻找其他运输渠道。
刘为民了解情况后，感觉这是一个难得的商机，可以为客户提供 “门到站”服务。双方一旦达成运输协议，车站每月就能多增加运输进款42万元。问题是如何解决客户的这些难题，把100多公里外的货源拉到小池口站装车呢？
经过仔细分析，刘为民便开始施展他的 “吸货大法”。他先找到当地的汽车司机，可司机们一听要去那么远的地方拉一些零散货物，觉得不划算。任凭刘为民如何苦口婆心劝说，他们都不同意。
刘为民没有灰心，认为只要有商机就会有人干。他再次找到司机们，不过，这次他改变了说法： “你们拉这些货是有许多困难，但如果不拉，不是一分钱也赚不到么？如果你们能适当降点儿运费，铁路也少收点儿服务费，让出部分利润给客户，就有可能形成长期稳定的合作关系，何乐而不为？”
司机们听刘为民这么一说，觉得有道理，终于答应与他合作。
搞定了汽车司机，刘为民又通过各种渠道联系到客户，详细介绍铁路货运改革后给货主带来的各种实惠：为客户设计新的运输方案，免去额外收费，规范服务内容，减少客户运输成本；为客户设计装载方案，确保不出现亏吨少装的现象；帮助客户熟悉新的办理流程，简化手续，只要客户一个电话，车站立刻指派专人到装车地点，给客户提供最低报价、最好的服务，让客户足不出户就可办完所有手续；货物随到随装，不耽误时间。
为了打消客户的疑虑，刘为民接着说： “您可以先装运一车，看看效果再决定。”
耐心的交流，真诚的服务，终于打动了客户。客户当场拍板，先在车站发一车货试试。
刘为民立即联系货车调度，并向上级汇报了这一情况。
第二天天还没亮，刘为民就跟着事先联系好的3辆汽车到100多公里外的安徽、湖北两地提货。由于提货地点分散、每个点的货物数量又少，他们只能一点一点装车。阳光晒在身上，刘为民感到浑身火辣辣的，嗓子眼儿都冒烟了，可当他想到又能为铁路增加一笔收入，心里就十分踏实。
直到18时多，这些货物才被运到车站。
刘为民顾不上休息，又带领货运员、装卸队队长连夜到现场组织工人装车。盛夏的夜晚异常闷热，刘为民身上的衣服已经不知道湿透过多少回，可他一想到这些货物已变成铁路的运输产品，心里就十分高兴。
临近半夜，货物终于装载完毕。客户在现场看到工作人员汗流浃背、筋疲力尽的样子，紧紧握住刘为民的手，动情地说： “感谢你，感谢所有的工作人员！铁路真的不一样了，既满足了我的装车要求，又降低了运输成本，服务态度还这么好，以后我的货就到你们车站发。”
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