首页
组织机构
新闻资讯
信息公开
监管履职
互动交流
网上办事
专题专栏张秋萍：营销天空爱意浓
人物档案
姓名:张秋萍
年龄:47岁
职务:长治北站货运营销中心营销员
9月22日,阴沉的天空飘着小雨,初秋的太行山区有了丝丝凉意。
共产党员张秋萍站在长治北站货场的龙门吊前,监督指挥车站首批 “门到门”货物的卸装工作,全然不顾雨水落在身上。
龙门吊下,一块10多米长、2米多宽的钢板随着指挥者的口笛声,一点点地从铁路平板车上向上升起,然后平移到一辆钢材运输专用车厢上方。龙门吊停顿时,宽大笨重的钢板有些许晃动。张秋萍大声提醒装卸工: “不要太靠近,对准了慢慢落下,注意安全。”
“放心吧,张姐。”指挥人员与张秋萍打过招呼,继续指挥着龙门吊的对位、升降。看着既定的装车方案没有问题,张秋萍脸上露出了笑容。
“这是我们长治北站的首批 ‘门到门’运输业务,两车130吨钢板,由南阳站发货。”张秋萍告诉记者,这笔“门到门”业务得来不易,而且运输存在风险,她要全程监控。
平凡的话语,总能体会到心中的责任;细微的行动,总能感受到最真诚的服务。
这是张秋萍从事货运营销工作的一个镜头。
张秋萍在营销岗位上工作了15个年头。15年来,张秋萍走遍了长治北站管内的116条专用线和大大小小数百家企业。哪里有小吃,哪里有风景名胜,她不知道;但哪里有企业,哪里有货源,她说得清清楚楚。
货运组织改革后,熟悉的环境、娴熟的业务、结下的友情、真心的付出,让张秋萍有了更加广阔的天空施展才能。
如果说现在的运输市场是一个战场,那么营销人员就是战斗在最前线的士兵。俗话说:武艺练不精,不算合格兵。走上营销岗位之初,没有任何营销经验与理论知识的张秋萍,一到双休日就扎进了书店,看了这本翻那本,一边看一边记录,有一次看得入迷竟忘了回家给孩子做饭。为了系统地学习营销知识,张秋萍还报考了成人大学,并脱产参加了郑州局组织的 《营销理论与规章》学习班,同时自学了 《运输经济专业知识与实务》一书,取得了经济师中级技术资格。
货运组织改革后,张秋萍及时了解掌握相关政策、各级组织落实货运组织改革所推出的具体措施和特色服务。她自己动手设计宣传资料,制作宣传标语,并借来了一台小型发电机,打造了一辆营销宣传车,跑遍了长治北站周边的厂矿、企业,积极宣传铁路货运改革政策和铁路运输优势,有效提升了铁路运输的影响力。
知己知彼,百战不殆。 “要想搞好营销工作,就要提前掌握客户信息,做足客户 ‘功课’,让营销天空充满爱意。”张秋萍跑地方工商部门,到铁路发货单位查发货企业地址,了解企业生产规模、铁路运量等信息。很快,张秋萍掌握了长治北站管内八县两市的企业生产经营情况,并分门别类建立了一套完整的客户信息档案资料库。随后,她对资料库里的167家单位进行筛选,依据历年实际发运量录入其生产、外销、负责人联系方式等相关资料,并逐一向客户推介自己,建立联系。她将38家重点装煤单位、13家杂货发运单位列为稳定客户,建立单独台账,实行月度管理;对年运量在50万吨以上的24家客户进行定期回访,随时帮助客户解决运输困难。
潞宝集团是山西省著名的大型焦化企业,月产焦炭35万吨,虽然铁路运费要比公路运费贵,但企业还是愿意选择铁路运输,因为公路运输产品质量不能保证。考虑到企业的长远发展,该企业建成了大型装车点。但是,由于运输能力和去向问题,长治北站只能满足该企业部分产品的运输需求。
为增加潞宝集团在铁路的运量,张秋萍积极向铁路局反映,并制作企业日计划兑现表,同时通过主管运输领导与上级运输部门协调沟通,较好地解决了企业的运输困难。目前,该企业每月在长治北站能多发运近100车焦炭,企业产品通过铁路运输的份额上升至36%。潞宝集团铁路运输部经理连向艳说: “张姐对我们就像一家人,我们遇到运输困难都会在第一时间想到她。”
“人不能只顾自己,要多为别人想想。你把心用到了别人身上,别人就会想着你。营销工作也是这样。”这就是张秋萍的胸怀,无论做人还是营销,她都如此。
张秋萍性格豪爽,善于交流,能与货主打成一片。她说: “只要真心、诚心为客户着想,就不怕货源揽不来。”
晋城福盛钢铁有限公司是山西省钢铁行业重组整合实施做大做强的六大企业之一,年产钢材500万吨,但是铁路运量占企业总运量不足2%。看着高附加值货源却拉不上,张秋萍心里十分着急。经过对基本运费、装卸费、综合费的一一核算,她发现货改后铁路运费比公路运费每吨低9.08元。
“公司运量大,这个价格应该有不小的吸引力。”张秋萍暗想。张秋萍先后5次找到该公司运销科负责人陈沁明,商洽铁路运输事宜。每次见面,陈沁明总是以各种理由婉绝。张秋萍不明白为何运价低企业还不选择铁路?
知难而退,只能坐失良机;逆流而进,才能柳暗花明!张秋萍认为,只要用心营销,办法总比困难多。
为了弄个究竟,张秋萍直接来到了该企业的生产基地,数百公顷的厂区让张秋萍大开眼界,同时也让她心里很不是滋味:一捆捆的钢材从流水线上下来,都装上了一排排的汽车。苦口婆心的宣传和真心、诚心的服务承诺让陈沁明终于说了实话: “虽然铁路运价低,但公路运输快捷,比铁路运输期限短。出于对市场价格波动的考虑,我们觉得还是汽车运输好。”
一个上午,张秋萍心里闷闷的,嘴里有种沙沙的感觉,别人见她都说她染了红头发。原来是厂区的铁矿粉在她头上落了一层,自己也吸入了大量粉尘。
顾不上 “洗尘”,明白了原因的张秋萍直奔单位寻求 “药方”。她以长治北至重庆、长治北至武汉这两个长距离运输线路为突破口,为企业设计了最佳运输方案。当张秋萍拿着方案再次出现在陈沁明面前时,陈沁明为张秋萍的真诚所感动,也为她设计的方案和服务承诺所打动。最终,该企业与长治北站达成了铁路运输协议。协议签订第二天,该企业就通过铁路向重庆东发运钢材15车,向汉阳发运钢材20车。
精诚所至,金石为开。在缤纷的营销天空中,张秋萍释放激情、付出真诚、播撒爱意,用收获的果实证明着这句名言所包含的深刻哲理!
本报记者 肖培清 本报通讯员 郝增光
|
|
京公网安备 11040102700028号
