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专题专栏蒙勇：客户需求就是服务方向
人物档案
姓名:蒙勇
年龄:46岁
职务:南宁货运中心市场营销部部长
记者初识南宁货运中心市场营销部部长蒙勇,是铁路货运改革实施后不久。 “行事干练、善于交际、业务娴熟”是他给人的第一印象。
7月2日,记者随蒙勇一行从南宁驱车50多公里,到南宁东盟经济开发区内的广西珠江啤酒有限公司上门营销。
这家公司2011年5月投产,年生产能力20万吨,产品辐射广西、云南、四川、重庆、贵州和东南亚市场,但产品外运从未问津铁路。今年6月底,该公司负责人在电视上看到铁路货运改革的报道后,抱着试试看的心态拨打了12306电话咨询相关事宜。蒙勇收到信息后第二天便登门拜访,了解了该公司生产、运输需求,介绍了铁路货运改革后的便捷服务。
“虽然第一次洽谈后货主很满意,但由于他们对铁路不熟悉,所以还有所顾虑。”在汽车上,蒙勇向记者分析道,“这次上门营销我们做了更加充分的准备,一定要拿下这单生意。”
到达珠江啤酒公司,蒙勇与该公司市场部经理陈绪安会面后,开门见山地说: “这次我们根据贵公司的需要,为你们量身制订了 ‘门到门’ ‘站到门’‘站到站’3个运输方案,对运输路线、价格等都做了详细测算和优化。”
陈绪安仔细研究、比对3个运输方案后,满意地说: “过去我们以为 ‘铁老大’不好打交道,现在接触了才知道你们服务便捷、方案细致、态度诚恳。”双方就此达成了合作意向。后来,经过一个星期内3次对接,首批珠江啤酒从南宁运往云南市场。
首战告捷让刚担任营销部部长的蒙勇信心倍增。 “只要我们转变观念,主动出击,一定能把更多的货源请到铁路上来。”他说。
6月中旬以来,蒙勇领着营销团队对周边吸引区内厂矿企业进行全方位摸底调查、细致分析,分门别类地疏理出既有货源、潜在货源,建立了完善的客户档案,对目标客户实行分级管理,确定了营销部介入攻关的10多家重点客户,明确了各营业所负责的中小客户。为了实现营销突破,蒙勇和同事们白天马不停蹄地走访客户,晚上挑灯夜战讨论营销对策,制订运输方案。
货运改革实施以来,蒙勇和他的营销团队相继开发了锦鑫化工公司、珠江啤酒公司、秋瑾糖业公司等一批新客户,每月增加货运量约4万吨。如今,南宁南南铝业、贵港水铁联运、来宾白糖集装箱运输等一批营销项目的开发工作正在有序推进中。
记者第二次见到蒙勇,是9月4日在南宁国际会展中心的偶遇。 “紧盯市场、抢抓商机、主动出击”是他坚持的营销策略。
9月3日至6日,第十届中国—东盟博览会在南宁召开,2361家中外企业参展。南宁局瞄准商机,进驻会场,设立货运展台。蒙勇提前嗅到了商机,认为这是一个展示企业形象、洽谈货运业务的绝佳平台。他和同事们精心制作了2000份货运业务宣传册,组织人员在各展馆派发,寻找商机,洽谈业务。博览会期间,南宁货运中心揽回货源40多万吨。
记者第三次接触蒙勇,是9月20日在南宁货运中心市场营销部的专程采访。谈起市场营销的心得体会,他感慨万分: “现在物流市场竞争激烈,要做大铁路运输市场蛋糕,必须充分了解客户需求和市场变化,以铁路价格、能力、服务等综合优势吸引客户,不断实现营销突破。”
在记者采访中,锦鑫化工公司副总经理蒋君杰给蒙勇打来电话: “蒙部长,现在公司计划将氢氧化铝也全权让你们运输,每月5000到7000吨,敢接这个 ‘招’吗?” “多多益善,只要你有货,我保证有车,蒋总你就放心吧!”蒙勇的回答掷地有声,让 “老朋友”吃了定心丸。放下电话,蒙勇就运输能力、装车组织、上门取货等具体事项与相关人员进行协调联系。3天后,该公司的氢氧化铝开始在南宁南站装运。
蒙勇说,这位 “老朋友”是他们在7月中旬刚争取到的客户。原来,今年4月份,锦鑫化工公司年产100万吨的氧化铝生产线投产后,其运输需求大增。由于南昆线运力紧张等原因,原来的物流公司无法满足他们的运输需求。6月份,该公司决定进行招标。得知这一信息后,蒙勇立即带上营销人员登门拜访,详细了解氧化铝的运量、目的地、价格等情况,制订了氧化铝 “门到站”运输方案参加竞标,并承诺让客户足不出户就能轻松发货。7月中旬,南宁货运中心在与7家物流企业的竞争中脱颖而出,与锦鑫化工公司成功牵手合作,首批订单为1.5万吨氧化铝,运输收入达800多万元。目前,双方已建立了良好的合作关系,该公司每月运量近两万吨。
做生意,先做人。在与客户的联系交流中,蒙勇以诚信服务、热情服务、细致服务赢得了客户的广泛赞赏,也赢得了他们的信任。 “这两个月,和蒙部长合作我真是非常省心,铁路运输不但保证了运力,而且服务相当周到,我们的合作将不断深入。”蒋君杰说道。
而说起最近争取到的一个客户,蒙勇很是欣慰。8月中旬,一位客户告诉蒙勇一个信息:中粮屯河崇左糖业公司利用食糖新榨季前的空档期,将进口8万吨原糖。蒙勇立即与该公司销售和运输代理负责人取得联系,针对铁路运输费用比公铁联运偏高的情况,他提出了签订运量互保协议的解决办法。协议规定,若客户每月达到协议运量,则可享受优惠政策。9月2日,双方签订了食糖运输运量互保协议。9月6日以来,该企业每天保持8组集装箱的发货量,实现了共赢。
心有多宽广,市场空间就有多大。“目前我们正在密切跟进南宁南南铝业的铝型材运输项目和贵港站水铁联运项目的开发工作,重点对即将到来的食糖货源进行跟踪,争取不断提高运输总量。”说起近期的项目,蒙勇信心十足。
本报记者 马常宏 本报特约记者 赵辉
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